رؤساي شعب موفق خراسان رضوي از رمز موفقيت مي گويند.

رؤساي شعب موفق خراسان رضوي از رمز موفقيت مي گويند.

در سال گذشته 10 شعبه از شعب تحت پوشش مديريت خراسان رضوي با تلاش و كوشش همه جانبه كاركنان درجه شعبه خود را افزايش دهند.

 

در سال گذشته از 72 شعبه تحت پوشش مديريت شعب خراسان رضوي 10 شعبه ميدان مادر مشهد، كوي آب و برق مشهد، پانزده خرداد مشهد، بلوار وكيل آباد مشهد، بلوار شريعتي مشهد، ميدان حر مشهد، پنجراه سناباد مشهد، بلوار امامت مشهد، شهيد مطهري قوچان و جغتاي توانستند با تلاش و كوشش همه جانبه كاركنان درجه شعبه خود را افزايش دهند.

براي اطلاع از دلايل دستيابي به اين موفقيت ها گفتگويي را با رؤساي شعب ميدان مادر مشهد، بلوار شريعتي مشهد، ميدان حر مشهد و بلوار امامت مشهد انجام داده ايم كه از نظر مي گذرد.

 

 

شعبه ميدان مادر مشهد در سال 76 افتتاح گرديده و از سال 94 محمد طاهرقايني رياست اين شعبه را عهده دار مي باشد و درجه اين شعبه با تلاش و كوشش كليه كاركنان شعبه از 2نوع الف به 1 نوع ب ارتقا يافته است.

 

 

 شعبه بلوار شريعتي مشهد در سال 86 افتتاح گرديده و محمد زنگنه از سال 93 در اين شعبه مشغول به فعاليت مي باشد و درجه اين شعبه از 3 به 2 نوع ب ارتقا يافته است.

 

 

 شعبه بلوار امامت مشهد از شعب  افتتاحي سال 90 مي باشد كه مجيد منصوري از سال 94 به عنوان رئيس شعبه در اين شعبه مشغول به فعاليت مي باشد كه درجه اين شعبه از 4 به 3 ارتقا يافته است. همچنين وي در سال گذشته نيز بعنوان يكي از صد بانكدار برتر كشور انتخاب گرديده است. 

 

 

 شعبه ميدان حر مشهد در سال 1386  افتتاح و محمدجواد قانعي زارع از سال 92 رياست اين شعبه را عهده دار مي باشد و درجه شعبه از 4 به 3 ارتقا يافته است.

 

 

 

1- با توجه به اينكه در سال 95 درجه شعبه شما ارتقا يافته است چه عواملي را در ارتقاي درجه شعبه مؤثر مي دانيد؟

محمد طاهرقايني : عوامل زيادي در ارتقاي درجه شعبه موثر بوده كه مي توان به چند مورد آن به طور خلاصه به شرح ذيل اشاره كرد:

الف- ايجاد همدلي و همبستگي براي رسيدن به اهداف تعيين شده

ب- با برنامه و هدف مند حركت كردن و هميشه جلوتر از برنامه بودن و رصد كردن لحظه به لحظه بازار و تغيير شرايط دادن با توجه به نياز سازمان

ج- داشتن تفكر سيستمي به جاي تك روي و خودرائي

د- حفظ آراستگي و داشتن نظم سمعي و بصري و حسن خلق

هـ- دلسوز بودن و عِرق سازماني داشتن و پاسخگو بودن نيازهاي مشتريان برابر قوانين و دستورالعمل هاي جاري و پيگير بودن آن ها به روي گشاده و خوش

محمد زنگنه: از دلايل ارتقاي شعبه در سال 95 پرداخت تسهيلات بدون سپرده و جذب منابع قرض الحسنه در كنار پرداخت تسهيلات و فعاليت مناسب در زمينه صدور ضمانت نامه مي توان نام برد.

مجيد منصوري: ارتقاي درجه شعبه با همدلي و همراهي تمامي كاركنان شعبه با اميد به خدا و برنامه ريزي هدفمند پرسنل شعبه و با ايجاد جو دوستي و رفاقت و تكريم ارباب رجوع در سايه كار تيمي اتفاق افتاده است.

محمدجواد قانعي زارع: در ابتدا لطف خداوند و بعد همدلي و كوشش مجدّانه و برنامه ريزي شده و استفاده از نظرات و ديدگاه هاي تمامي پرسنل و همچنين پشتيباني مديريت شعب استان در بسياري از موارد در جهت نيل به اهداف بانك، موجب اين ارتقاء و كسب درجه گرديد.

 

2- عملكرد شعبه را در بخش جذب منابع در پايان سال 95 چگونه ارزيابي مي كنيد؟

محمد طاهرقايني: علي رغم ركود بازار، متوقف شدن پرداخت تسهيلات بدون سپرده از تاريخ 8/11/95 و بافت ضعيف منطقه با تلاش و كوشش همه جانبه كاركنان، منابع شعبه از 730 ميليارد ريال در ابتداي سال 95 به 910 ميليارد ريال در پايان سال 95 رسيده كه حدود 25% رشد داشته ايم و مطمئناً اگر پرداخت تسهيلات بدون سپرده متوقف نمي شد شعبه در پايان سال گذشته جزء باشگاه 1000 ميلياردي ها مي شد.

محمد زنگنه: از تاريخ تحويل شعبه در سال 93 منابع شعبه 111 ميليارد ريال بوده كه تا پايان سال 93 منابع به 210 ميليارد ريال افزايش و در پايان سال 94 منابع شعبه به 427 ميليارد ريال رسيده كه 103% رشد منابع داشتيم و در سال 95 منابع شعبه به حدود 568 ميليارد ريال رسيد ولي به علت رقابت ناسالم بانك هاي رقيب در پرداخت سود سپرده تا پايان سال 95 به مبلغ 508 ميليارد ريال كاهش يافت.

مجيد منصوري: منابع شعبه امامت در پايان سال 95 نسبت به ابتداي سال خروجي بيشتري داشت و علت اين امر رعايت نكردن قوانين بانك مركزي توسط تعدادي از بانك ها و موسسات در پرداخت سود بيشتر و همچنين تخفيف 34درصدي شهرداري در مورد خلافي و صدور پروانه باعث خروج منابع نسبت به اول سال گرديد.

محمدجواد قانعي زارع: با توجه به عدم رعايت بعضي از صندوق ها و بانك ها از دستور العمل هاي بانك مركزي و ارائه طرحهاي مختلف با سود بالا، سال 95 سال سختي از نظر جذب منابع بود، ولي اين شعبه با يك تبليغ گسترده در سطح منطقه و اطراف شعبه موفق به معرفي مزاياي سپرده هاي مختلف بانك گرديد كه حاصل آن هم رشد مناسب منابع شعبه بود. منابع شعبه در ابتداي سال 95 بالغ بر 283 ميليارد ريال بوده است كه در پايان سال 95 به مبلغ 305 ميليارد ريال رسيده است.

 

3- چه برنامه اي براي جذب منابع جديد و افزايش سهم از بازار منابع ارزان قيمت داريد؟

محمد طاهرقايني: با توجه به عدم رعايت نرخ سود سپرده ها توسط ساير بانك ها به نظر مي رسد جذب منابع بيشتر در حساب هاي ممتاز، صندوق يكم، آتيه طلايي امكان پذير باشد كه در اين خصوص شعبه بازاريابي ها، تبليغات و بسترهاي مناسبي فراهم نموده است و آموزش هاي لازم را به همه همكاران در اين خصوص داده و حساسيت هاي موجود را منتقل نموده است.

محمد زنگنه: با توجه به رويكرد جديد بانك و تاكيد مديران ارشد بانك مبني بر جذب منابع ارزان قيمت و خرد، تلاش همكاران در اين راستا قرار گرفته است. علاوه بر تلاش جمعي همكاران در جذب مشتريان مراجعه كننده به شعبه اقداماتي نظير مراجعه به مدارس، بيمارستان ها و زايشگاه ها در جهت افتتاح حساب قرض الحسنه ، جوانان و آتيه طلائي در دست اقدام مي باشد و همچنين تبليغاتي جهت صندوق مسكن يكم با مراجعه به ادارات، شركت ها و اطلاع رساني به سازندگان مجتمع هاي مسكوني و اطلاع رساني به گيرندگان تسهيلات جهت افتتاح سپرده رها و فك رهن در قبال سپرده بلندمدت نيز در دستور كار شعبه قرار دارد.

مجيد منصوري: لازم است با تبليغات مناسب مشتريان شعبه را به سمت سپرده هاي كوتاه مدت همانند سپرده نوروز، سه ماهه ويژه ممتاز، ممتاز عادي سوق دهيم.

 

محمدجواد قانعي زارع: در بسياري از موارد با اين موضوع مواجه مي گرديم كه مردم با مزاياي حساب ها و سپرده هاي بانك آشنائي ندارند ، در ابتدا معرفي مزاياي بانك و سپس ارائه خدمات جديد و متمايز كه خود از عوامل انگيزشي مشتريان مي باشد.

 

4- ميزان موفقيت حساب ها و طرح هاي جديد در بانك به چه عواملي بستگي دارد و راهكار پيشنهادي شما براي جذب مشتريان جديد چيست؟

محمد طاهرقايني: ابتدا داشتن اطلاعات و دانش بانكي از محصولات جديد بانك و باور داشتن طرح مذكور به عبارتي ابتدا خودمان شناخت كافي و وافي از حساب و طرح هاي بانك داشته باشيم و سپس با حسن خلق و صبوري در راستاي جذب مشتريان جديد و حفظ مشتريان قديم قدم برداريم. لازم به ذكر است نبايستي انتظار داشته باشيم يك طرح در بازه زماني كوتاه نتيجه دهد و اگر طرح منتج به نتيجه نشد نبايد طرح را شكست خورده بدانيم چراكه طرح هاي جديد زمان مي برد تا به ثمر برسند. ضمناً آموزش مداوم و پيگير همكاران درخصوص طرح هاي جديد از اهم واجبات در اين خصوص مي باشد.

محمد زنگنه: درخصوص ميزان موفقيت حساب ها و طرح هاي جديد در بانك بايد گفت: ابتدا بايد طرح مذكور به موقع ارائه شود قبل از اينكه خروج منابع صورت گيرد طرح جديد ارائه گردد و در ثاني بايد قابل رقابت با ساير بانك ها باشد.

از عوامل موفقيت محصولات جديد مي توان به كيفيت محصول و تبليغات انجام گرفته اشاره كرد. در بحث طراحي محصولات به عواملي مانند نياز مشتريان از جمله بازده مناسب، امكان پرداخت تسهيلات، ارائه خدمات بانكي قابل رقابت با ساير بانك ها اشاره كرد، تبليغات مناسب نيز تاثير بسزايي در ارائه آن دارد. به طور مثال مشابه حساب آتيه طلايي بانك مسكن در بانك صادرات با نام گنجينه سپهر طراحي شده است كه علي رغم شرايط بسيار مطلوب تر سپرده آتيه طلايي نسبت به گنجينه سپهر ولي چون تبليغات انجام گرفته توسط بانك صادرات در رابطه با اين حساب زياد بوده مردم حساب گنجينه سپهر را بيشتر مي شناسند و اين باعث موفقيت بانك صادرات در جذب منابع در اين حساب شده است.

مجيد منصوري: باتوجه به كاهش نرخ سود سپرده ها اميدواريم مديران ارشد بانك درصدد تخصيص اوراق بيشتر به حساب هاي ممتاز با تقويت بدنه كارشناسي بانك و بروز كردن سبد خدمات بانك مطابق با نيازهاي جامعه باشند و زودتر از رقبا گام بردارند.

محمدجواد قانعي زارع: تبليغ مزاياي طرح هاي جديد بصورت فراگير و مستمر و استفاده از طرح هاي تشويقي و انگيزشي جهت مشتريان با منابع مختلف در موفقيت حساب ها و طرح هاي جديد در بانك مؤثر است.

5- با عنايت به ارائه محصولات جديد در حال حاضر خدمات بانك مسكن را در مقايسه با ساير بانك ها چگونه ارزيابي مي كنيد؟

محمد طاهرقايني: در مقايسه با ساير بانك ها خدمات بانك مسكن خوب است، شايد عالي نبوده اما با توجه به محصولات منحصر به فرد و مزاياي رقابتي نسبت به ساير بانك ها و مهم تر از همه نيروي انساني مجرب و متعهد كه شايد در ساير بانك ها كمتر ديده شود سبب شده هميشه بانك مسكن حرفي براي گفتن داشته باشد.

محمد زنگنه: به طور كلي سپرده گذاران و مشتريان را با توجه به هدف شان از مراجعه به بانك مي توان به 4 گروه دسته بندي كرد.

- متقاضيان تسهيلات مسكن

- متقاضيان دريافت سود

- متقاضيان دريافت خدمات بانكي

- متقاضيان تسهيلات تجاري و متفرقه

در بخش تسهيلات مسكن هزينه خريد اوراق+ نرخ سود 5/17% درصدي تسهيلات+ هزينه هاي ثبت و ترهين سند باعث بالارفتن نرخ تسهيلات دريافتي مسكن مي شود كه با توجه به اينكه برخي از بانك ها در بخش مسكن تسهيلاتي معادل 500.000.000 ريال بدون سپرده ، با نرخ 18% به مدت 5 سال پرداخت مي نمايند و در برخي از بانك ها حتي بدون ترهين سند باعث كاهش تمايل برخي از مشتريان كه توانايي بيشتري در پرداخت اقساط دارند از دريافت تسهيلات مسكن از محل اوراق مي گردد و تنها جذابيت تسهيلات مسكن از محل دوران تقسيط بلندمدت تسهيلات مي باشد.

در ساير بخش ها نيز نرخ سود بالايي كه برخي از بانك ها پرداخت نمايند باعث تمايل مشتريان به سپرده گذاري در بانك ها رقيب و كاهش منابع بانك مي گردد.

همچنين سهولت ارائه خدماتي نظير صدور ضمانتنامه، كيفيت بهتر دستگاه هاي كارت خوان ساير بانك ها و ارائه خدمات بهتر از سوي شركت هاي تابعه، كار جذب مشتريان را براي بانك دشوار مي نمايد ولي بعضي حساب ها مانند حساب صندوق يكم و يا حساب جوانان بانك مسكن را از ساير بانك ها متمايز مي كند.

مجيد منصوري: با توجه به اينكه محصولات منحصر به فردي در بانك مسكن وجود دارددر مقايسه با ساير بانكها بانك مسكن ميتوانست موفق تر عمل كند.

 

محمدجواد قانعي زارع: اگر تمامي بانك ها و موسسات از دستور العمل هاي صادره بانك مركزي پيروي كنند، محصولات و خدمات  بانك قابل رقابت و حتي بهتر  از ساير بانك هاست  ولي متاسفانه ساير بانك ها در عمل رعايت نمي كنند كه اين كار را سخت مي كند.

 

6- از چه شيوه بازاريابي استفاده مي كنيد كه عملكرد شما را نسبت به ساير شعب متمايز ساخته است؟

محمد طاهرقايني: سبد محصولات در تمامي شعب يكسان مي باشد، آنچه تمايز ايجاد مي كند نحوه ارائه محصولات مي باشد. نظم سمعي و بصري شعبه كه موجب آرامش و تمركز مشتريان و همكاران مي شود را شايد از اهم شيوه هاي مذكور مي توان نام برد. استرس ايجاد نكردن در شعبه و فضاي آرامش همراه با همدلي و همبستگي و شناسائي نقاط قوت و ضعف همكاران، استفاده كردن از نقاط قوت همكار و كمرنگ نمودن نقاط ضعف موجب كارائي دوچندان و بازدهي بيشتر و همچنين حسن خلق شده و رضايت بيشترمشتري را فراهم نموده است.

محمد زنگنه: براي موفقيت در بازاريابي بايد از ظرفيت تمامي همكاران در كليه رده هاي شغلي در جذب منابع استفاده شود. همچنين ايجاد حساسيت در بين همكاران از طريق تهيه و بررسي مرتب آمار مانده سپرده ها و ساير بخش ها ، پرداخت تسهيلات بدون سپرده به مشتريان و در كنار آن جذب منابع صفر درصدي نيز از مهمترين شيوه هاي بازاريابي در شعبه مي باشد.

مجيد منصوري: ايجاد محيطي دوستانه وآرام براي مشتريان كه باعث دلگرمي براي مشتريان قديم شعبه شده و اين خود باعث معرفي مشتريان جديد از طرف آن ها به شعبه مي باشد.

محمدجواد قانعي زارع: ارتباط خوب همكاران با مشتريان قديمي و تلاش در جهت حفظ آن ها و همچنين تمركز بر بازاريابي مشتريان جديد و تشريح محصولات بانك سبب موفقيت شعبه در بازاريابي مي شود.

 

7- براي تحقق اهداف تعيين شده در سال 96 در بخش هاي مختلف چه راهكار و اقداماتي را مدنظر داريد؟

محمد طاهرقايني: به صورت هفتگي آمار و عملكرد شعبه رصد شده و نقاط قوت و ضعف شناسايي و فاصله تا هدف و راهكارها و چالش هاي موجود بررسي و ضمن شنيدن نظرات و پيشنهادهاي آن ها بهترين راهكار انتخاب و در دستور كار قرار گرفته و از ظرفيت و نقاط قوت همه همكاران به نحو احسن استفاده مي شود و هميشه فراتر از اهداف را مدنظر قرار داده تا رسيدن به هدف مشخص شده، ضمناً‌ مديريت كردن زمان در طول رسيدن به هدف نيز بسيار مهم بوده چراكه در بسياري از مواقع هدف محقق مي شود اما بعد از زمان خواسته شده، كه فايده اي نداشته است.

محمد زنگنه: فك رهن جهت سپرده بلندمدت ،  بازاريابي جهت سپرده ممتاز جديد با مبلغ بالاي 15 ميليارد ريال با توجه به نرخ بازده 20% ،  بازاريابي در جذب منابع خرد و پايدار حساب جوانان و آتيه طلايي،  بازاريابي و ترغيب مشتريان جهت افتتاح حساب صندوق يكم مهمترين راهكار و اقدامات اين شعبه جهت تحقق اهداف تعيين شده سال جاري مي باشد.

مجيد منصوري: همان راهكارهاي سال قبل يعني تكريم ارباب رجوع و ايجاد همدلي بين همكاران و بروز بودن بخشنامه ها جهت اطلاع رساني صحيح به مشتريان مدنظر است.

محمدجواد قانعي زارع: تشريح كامل و ريز اهداف تعيين شده براي همكاران و پيگيري بصورت هفتگي با ايجاد گروه هاي بازاريابي در دستيابي به اهداف سال جاري موثر است.

 

8- براي رسيدن به اهداف مورد نظر بانك با چه چالش هايي مواجه هستيد؟

محمد طاهرقايني: 1- عدم رعايت سود سپرده ها توسط ساير بانك ها و مؤسسات

2- عدم ابلاغي سياست هاي اعتباري بدون سپرده

3- كمبود نيروي انساني كارآمد و آموزش ديده

4- جزيره بودن و كندي سيستم هاي رايانه اي

محمد زنگنه: براي رسيدن به اهداف چالش هاي متعددي وجود دارد از قبيل:

1) در بازاريابي و جذب منابع، پرداخت سود با لاتر از سوي بانك هاي رقيب يك تهديد جدي به حساب مي آيد.

2) در پرداخت تسهيلات، مقررات و بخشنامه هاي سخت گيرانه در پرداخت تسهيلات باعث عدم تمايل مشتريان در استفاده از تسهيلات بانك مي شود.

مجيد منصوري: براي رسيدن به اهداف بانك باچالش رعايت نكردن قوانين بانك مركزي توسط ساير رقبا مواجه هستيم.

محمدجواد قانعي زارع: همانطوري گفتم يكي از  چالش هاي بزرگ ، عدم رعايت نرخ هاي مصوب ابلاغي از سوي  ساير بانك هاست و مورد ديگر ركود  در بخش مسكن مي باشد.

 

 

آخرین بروزرسانی 1396/5/1